Negociaciones

DURA En la negociación “dura”, se suele ser duro con las personas y duro con el problema. El negociador duro ve cualquier situación como una contienda de voluntades, en donde la parte que toma las posiciones mas extremas y las mantiene firmes durante mas... More

DURA En la negociación “dura”, se suele ser duro con las personas y duro con el problema. El negociador duro ve cualquier situación como una contienda de voluntades, en donde la parte que toma las posiciones mas extremas y las mantiene firmes durante mas tiempo, obtiene mas. No obstante, con regularidad termina produciendo una respuesta igual de dura, que lo agota a el y a sus recursos, y que la daña la relación con la otra parte. Por el contrario, el negociador duro mira el proceso como una prueba en la que debe haber un vencedor y un vencido. Es aquel que toma posiciones extremas y se mantiene en ellas para obtener mejores resultados (esta posición genera reacciones igualmente radicales dificultando los procesos y demorando los resultados). 1- Pese al énfasis en las relaciones interpersonales, los chinos son negociadores duros. Con frecuencia, los empresarios occidentales descubren que las negociaciones en torno a contratos en China constituyen una prueba traumática y estresante de r Less