Fiche méthodologique Savoir rédiger un argumentaire commercial Vendre un produit ou un service, convaincre un manager du bien fondé de son projet... autant de situations qui nécessitent de construire un argumentaire afin de présenter ainsi une offre adaptée...
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Fiche méthodologique Savoir rédiger un argumentaire commercial Vendre un produit ou un service, convaincre un manager du bien fondé de son projet... autant de situations qui nécessitent de construire un argumentaire afin de présenter ainsi une offre adaptée à l’interlocuteur. Première étape : les objectifs • Préparer le travail d'argumentation • Préparer la réponse aux objections éventuelles Deuxième étape : la rédaction • Recenser dans un tableau l'ensemble des arguments généraux ou spécifiques • Transformer chaque caractéristique en avantage pour le client CARACTÉRISTIQUES + AVANTAGE + PREUVE = AVANTAGE PERSONNALISÉ L'avantage est personnalisé en fonction du client et de ses motivations (SONCAS) Caractéristiques Avantages Preuves Le marché • situation performances solidité commodité simplicité rapidité fiabilité, sécurité rapport qualité/prix exclusivité nouveauté rentabilité efficacité démonstration brevet normes homologation tests statistiques articles de presse références diverses
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