Es geht nur barwertig! Die barwertige Messung ist die gerechteste Basis für die Leistungsbeurteilung der Vertriebsmitarbeiter und für ein leistungsorientiertes Vergütungssystem von Dr. Peter Aubin

Geno 12/07 Volksbanken Raiffeisenbanken40 Viele Volksbanken Raiffeisenbanken zögern, die barwertige Vertriebssteuerung einzuführen – zu Unrecht. Gerade der Vergleich zwischen periodischer und barwertiger Vertriebssteuerung zeigt die großen Vorteile... More

Geno 12/07 Volksbanken Raiffeisenbanken40 Viele Volksbanken Raiffeisenbanken zögern, die barwertige Vertriebssteuerung einzuführen – zu Unrecht. Gerade der Vergleich zwischen periodischer und barwertiger Vertriebssteuerung zeigt die großen Vorteile der barwertigen Messung von Vertriebserfolgen. Tabelle 1 zeigt die Gegenüberstellung einer barwertigen sowie einer periodischen Profitcenter-Rechnung des Privatkundengeschäfts der Volksbank Göppingen. Der Gesamtertrag enthält jeweils die Provisionserträge und den barwertigen1 beziehungsweise periodischen Konditionsbeitrag der Periode. Hiermit ergibt sich bereits das erste Problem: Bei der periodischen Rechnung führt die Addition von Provisionen und periodischen Konditionsbeiträgen zur Aggregation von Äpfeln und Birnen, weil die Provisionen ausschließlich Neugeschäfte der Periode betreffen (von Bestandsprovisionen einmal abgesehen) und als Abschlussvergütung für diese Neugeschäfte Barwertcharakter haben2. Der periodisc Less