UNIVERSIDAD LIBRE DE CARTAGENA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y
ADMINISTRATIVAS
LECTURAS SELECCIONADAS SOBRE
DIRECCION DE VENTAS
FEBRERO 2.
012
Como liderar la organización de ventas actual
Jerome Colletti y Mary Fiss
Harvard Business Review
Cuando se...
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UNIVERSIDAD LIBRE DE CARTAGENA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y
ADMINISTRATIVAS
LECTURAS SELECCIONADAS SOBRE
DIRECCION DE VENTAS
FEBRERO 2.
012
Como liderar la organización de ventas actual
Jerome Colletti y Mary Fiss
Harvard Business Review
Cuando se trata de pensar en liderazgo de ventas, la mayoría de los ejecutivos por estos días
simplemente no acierta.
Los directores de ventas (CSO, por sus siglas en ingles) -e incluso
los CEO, que entienden que la organización de ventas impulsa el crecimiento de los
ingresos- a menudo tienen una noción incompleta del trabajo de un CSO .
Ciertamente ellos
comprenden que dirigir la moderna organización de ventas significa mucho más que
motivar y gestionar vendedores.
En los últimos años, los CSO han dedicado mucho tiempo
y energías a definir y mantener procesos de venta disciplinados donde cabe de todo, desde
Segmentación de clientes hasta compensación de la gente de ventas.
Dada la complejidad
de esos procesos, incluso los departamentos de ven
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